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服装品牌有“四轮驱动”,才能把品牌做大做强。

   日期:2022-04-14     来源:速得网    作者:admin    浏览:713    评论:0    

  常有人说,经销商做品牌是为他人做嫁衣裳,还有人说,总部品牌不大,要经销商怎么做?按照“四轮驱动”的理论来看,这些言论都是错误的,因为只有四个轮子一起驱动,才能把品牌做大做强。

  单凭广告撑不起品牌

  品牌的运作需要两个内容:一个是广告投入;另一个是渠道驱动。

  在国内,成长型品牌要想做大,靠广告驱动的可能性大吗?一个成长型品牌,其产品所产生的收银并不能支撑它到很大的媒体上去投放广告。我经常开玩笑说,一个企业的年销售额做不到3个亿的话,电视广告的投入不用考虑,甚至报纸的广告投入都不用考虑,因为它投不起。

  大企业是骆驼,肚子里有储备的养分,七天八天不吃不喝都没问题。但小企业是兔子,每天都要吃草,今天不吃明天就饿死了。也就是说,成长型企业要做品牌,必须一边成长一边做。

  没有销售就没有品牌

  没有销售就没有品牌,没有渠道就没有品牌。成长型服装企业品牌运营的关键,首先是把销售做好,其次是把渠道网络布局做好。这两个方面做好了,才会有成为知名品牌的可能性。

  不难发现,很多牌子是先做渠道、网络,达到一定的市场占有率以后,才去投广告。投广告是锦上添花的事情,绝不是雪中送炭。投广告这种品牌运营是比较简单的方法,真正良性的、科学的方法是市场网络的拓展、渠道的拓展以及销售能力的提升,这样才能把品牌做大。

  而销售和渠道的拓展,靠的正是经销商的努力。所以说服装加盟连锁品牌运营不仅仅是厂家总部的事情,还要依靠全国各地的经销商共同努力,把销售做大,把渠道做大,我们销售的品牌才能做大。?

  品牌需要四轮驱动

  任何品牌的成长,都不仅仅是总部的事情,都要靠四个轮子来驱动:优先个轮子是品牌总部;第二个轮子是经销商;第三个轮子是终端门店;第四个轮子是消费者。

  品牌总部也好,经销商也好,终端门店也好,这三个层次要生意好,终都要靠消费者买单。也就是说,第四个轮子消费者要是没反应的话,前面三个轮子就没有价值。总部把产品发到你的仓库,你没卖完又回到总部的仓库,发来发去,不但没有生意好,还消耗了物流、运输、人员工资等等。所以要想把品牌做好,四个轮子都要动,前面三个轮子动的目的,都是为了让后一个轮子动起来――掏钱买单。

  经销商要“顶天立地”

  有高度有长度

  有一句话是这样说的:经销商一定要有高度。因为我们的总部是有高度的。

  大家都知道长江之水天上来,滚滚东流向大海。长江水为什么能流那么远呢?是因为它的源头高,在唐古拉山。

  高度决定远度,总部的品牌高度越高,产品的销售才会产生越大的势能,经销商要借助品牌的势能,把产品销向终端和消费者。经销商只有借助品牌落地产生的势能,才可以做大做强。

  所以,总部品牌做得大不大,跟经销商关系太大了,双方必须共同努力,推动总部把品牌做大做强,这样经销商才能做大做强。

  和厂家共赢联盟

  明确了品牌对于经销商的重要性之后,经销商需要做的就是和厂家总部结成联盟,实现共赢。为什么?

  厂商共赢是个什么概念?上游三个轮子的共同目标是要第四个轮子消费者来买单的,所以这三个轮子别无选择,只有把彼此之间的关系搞好,才有可能让消费者买单。说白了,大家进行合作关键的就是为了一个字:钱,也就是利益。这是一个团体生意好的时代,大家必须精诚合作、厂商共赢,才能利益共享。

  经销商拓展市场不仅仅是为了自己,还要为总部考虑,也就是说要换位思考,构建共赢关系,这才是经销商与厂商的优佳关系。也就是说,经销商和厂家是战略联盟的关系,这就要求双方必须实现合作共赢。经销商和厂家的关系,在早的批发时代(也叫闪货时代),是一手交钱一手交货的交易型,两者之间的合作是松散性的。近几年的发展趋势是总部掌控经销商、掌控终端来掌控消费者。这样,专卖店的形式,在上游形成一个战略联盟关系,你也好,我也好,大家一起好。

  前面提到品牌不单单是厂家总部一方面的事情,经销商、终端门店都要为品牌作出贡献,因为我们强调的是四轮驱动,只有经销商跟总部共同努力把品牌做好,才能出现厂商共赢的局面,只有厂商共赢,才能大家一起壮大品牌。

  现在的生意越来越难做了,怎么办?市场的发展也要求厂商共赢。比方说,某个经销商占领的是河南市场,河南的地、市、县都要靠商家自己去拓展,假如该经销商在拓展中遇到了瓶颈,这个时候,如果有总部在背后支撑,比如总部定的目标是,今年要重点把河南市场提拔起来,所有的资源往河南倾斜,品牌峰会也到河南去开,那么河南就可以得到更多的支持,这样经销商拓展地方市场就简单多了。所以说,市场越难做,越要靠大家连成一个大的航空母舰,才能够把市场攻下来。

  经销商做品牌,要有顶天立地的概念

  经销商上面的轮子是品牌总部,下面的轮子是终端加盟门店和消费者,夹在中间,往上要顶天――跟总部保持一致,继承总部品牌的影响力,争取得到更多的品牌资源;往下要立地――把终端构建好,拓展终端,打动消费者,把产品销出去。从这个角度来讲,经销商的地位非常重要,就如同人的脖子,脖子以上的脑袋是品牌总部,以下的腰和腿是终端门店和消费者。

  一个品牌的成长,不是哪一个环节的事,它要求四个轮子同时动。而且,一个健康的品牌,每一个轮子都应该得到实惠,品牌总部要收银,经销商要收银,终端门店要收银,消费者要得到好产品,这才是品牌四轮驱动的概念。?

 
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