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家纺布艺出口转内销之战略规划五步、五阶段

   日期:2022-04-14     来源:速得网    作者:admin    浏览:70    评论:0    

  2008年以来,美国次贷危机、世界金融风暴、欧债危机等重大事件相继发生,外需市场动荡而疲软,极大地影响着出口型家纺布艺企业的生存与发展。

  再加上世界经济增长速度放缓、欧美等经济发达体贸易保护主义的抬头、人民币汇率波动、生产成本飙升等因素影响,很多家纺布艺外销企业不得不转战内销市场,为自己寻找新的立足点。

  外销转内销,优劣要比较

  企业转型并不是简单的“请客吃饭”。

  内销市场的经营模式远比做外贸复杂得多,而面对全新的市场环境和消费需求,家纺布艺外销企业在产品、心态、团队、组织、品牌、渠道及商业模式、营销方式、管理体系、宣传推广等各方面都是一片空白。

  各方面都要“从零开始”,而家纺布艺外销企业首先要转变的,却是以往辛苦积累起来的经验和理念。

  一般而言,外销企业长期服务于国外品牌或中间商,不直接面对消费者,对消费者需求和趣味的把握能力不足。

  其次,外销企业虽然产品质量较好,但欠缺营销手段,而实际上很多时候,消费者买的不仅仅是技术和质量,更是品牌和服务。

  外销企业被动转入内销,可能还是拿以往的经验和眼光来度量内销市场。如果简单化、想当然地操作国内市场,容易走进死胡同。

  家纺布艺外销企业也有自己的独特优势。

  如外贸企业长期对接国际成熟市场,在产品质量控制、包装、开发设计方面,比内销企业更加成熟和规范,更适应国际趋势。

  另外,在单一性、标准化和精细化产品整合能力方面,外销企业可能更具优势。而且,外销企业没有传统内销包袱,在适应行业发展趋势、采用先进的商业模式和方法上更放得开手脚。

  外销转内销,循序渐进主要

  家纺布艺外销企业转战内销市场,还应做好战略规划。

  企业必须调查和了解国内市场的现状和发展趋势,并结合企业自身情况,明确拓展内销市场的战略规划——明确家纺品牌企业外销和内销的位置关系、分析内销市场与外销市场的不同需求、确定目标市场与产品定位、选择内销市场的营销模式与策略、调整组织结构及经营方式、制订预警及危机处理机制等。

  在具体执行上,可以分五步走:

  优先步,做好市场调研。

  初步了解国内市场,再结合自身特点,建立设计、策划、营销、招商团队。这些方面的人才缺乏是大多数企业的难题。除了招募有经验的行业人士外,外销企业也应积极引导原有人才的职能转换。

  第二步,根据国内市场的需求点和空白点,找到市场切入点,从而确立目标市场和产品定位,规划产品策略,设计满足国内消费者口味及需求的产品组合。

  第三步,选择合适的商业模式,选择相应的渠道及终端营销组合。

  第四步,筹建专柜、代理或直营店面,区域直营、试销,树立样板市场,建设内销“根据地”。

  第五步,在样板市场及运营模式成熟后,向更大区域进行推广、扩张。

  选择适合自身的转型之路

  家纺布艺企业出口转内销大致会经过如下五个阶段。

  一、外转内初级阶段。

  在这个阶段,家纺布艺外销企业一般是把外贸尾货销往内销市场,将某些外销产品直接引入国内市场。或者只是对外销产品颜色、款式、尺寸、面料、工艺等稍作改变,即推向国内市场。

  二、跟风同质期。

  由于不了解国内市场,不知道哪类产品争取进一步拓展市场,于是“别人有啥我上啥”,“什么争取进一步拓展市场我仿啥”。

  三、品牌空心期。

  在这一阶段,企业开始形象包装或概念炒作塑造家纺加盟品牌。但这一过程还主要停留在外在形式上,缺乏文化内涵和独特个性,品牌空心化,不能与产品形成良性互动。

  四、品牌产品一体化期。

  品牌与产品的关联度高度统一,品牌定位、产品风格、品牌文化等结合度高。

  五、终端体验营销期。

  改变传统对消费者想象力要求高的营销方式,满足消费者感知需求,在终端营造感性氛围,提高消费者购买欲望。

  可能有些企业永远停留在优先、第二阶段,有些企业则可以直接从第三阶段起步。

  但不管怎样,企业应该务实地选择符合自身实力的发展方式,先谋生存,再求发展,一步一个脚印,走好转型之路。

  另外,对众多家纺布艺外销企业来说,内销市场毕竟是一个新战场,你不熟悉国内市场,国内经销商、消费者也不熟悉你。

  因此,利用行业媒体和专业展会,进行适当的宣传推广,可以起到事半功倍的感觉,不失为打开内销市场的有途径。

 
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